Hintergrund der 36 Strategeme und ihre Relevanz für Unternehmen

Die 36 Strategeme sind eine Sammlung von Taktiken, die traditionell dem chinesischen General Tan Daoji zugeschrieben werden, dessen tatsächliche Urheberschaft jedoch historisch nicht gesichert ist. Diese Sammlung umfasst List, indirekte Vorgehensweisen und Strategien zur Einflussnahme in komplexen Machtkonstellationen. Obwohl sie nicht als konkrete Managementlehre zu verstehen sind, bieten sie eine ungewöhnliche Perspektive auf Abhängigkeiten und Machtverschiebungen, die gerade im internationalen Geschäft von Bedeutung sind.

Unternehmen, die global agieren, profitieren von einem reflektierten Umgang mit diesen Denkfiguren, um strategische Risiken zu erkennen und Handlungsspielräume zu wahren. Die Strategeme helfen, Machtverhältnisse kritisch zu hinterfragen und Entscheidungen nicht allein auf Produktqualität oder Preis zu reduzieren.

Strategische Positionierung im Wettbewerb: Den Kampf dort führen, wo man Vorteile hat

Ein zentrales Motiv der Strategeme ist die Vermeidung direkter Konfrontation mit überlegenen Gegnern. Das zweite Strategem, „Wei belagern, um Zhao zu retten“, verdeutlicht, wie ein indirekter Ansatz Wettbewerbsvorteile schaffen kann. Für mittelständische Unternehmen bedeutet dies, sich nicht im direkten Preis- oder Produktwettbewerb mit etablierten Marktführern zu messen, sondern Nischen zu identifizieren, in denen sie spezifische Kundenbedürfnisse besser erfüllen können.

Beispielsweise kann ein Hersteller von Messgeräten statt eines breiten Standardportfolios eine spezialisierte Kundengruppe ansprechen, die Wert auf automatisierte Datenübertragung legt. So wird nicht der Marktführer herausgefordert, sondern ein Bereich besetzt, der weniger umkämpft ist und in dem sich Differenzierung leichter erzielen lässt. Die entscheidende Frage lautet stets, welches konkrete Kundenproblem überzeugender gelöst werden kann als durch bestehende Anbieter.

Partnerschaften und die Gefahr schleichender Machtverschiebungen

Das 30. Strategem, „Die Rolle des Gastes in die des Gastgebers verwandeln“, dient als Warnung vor schleichenden Abhängigkeitsverhältnissen. Gerade im internationalen Vertrieb kommt es häufig vor, dass ein lokaler Partner zunächst als Vermittler agiert, im Zeitverlauf jedoch zunehmend Kontrolle über Kundenbeziehungen, Marktinformationen und Kommunikationswege übernimmt.

Diese Entwicklung kann unbemerkt zur Abhängigkeit führen, aus der sich der Hersteller nur mit erheblichem Aufwand befreien kann. Dabei sind nicht zwangsläufig unlautere Absichten im Spiel; unterschiedliche wirtschaftliche Interessen und Prioritäten reichen aus, um solche Verschiebungen zu verursachen. Unternehmen sollten daher Partnerschaften stets auch unter dem Gesichtspunkt prüfen, welche Kompetenzen und Informationen im eigenen Haus verbleiben und wie sichtbar sie im Zielmarkt sind.

Eine belastbare Marktposition erfordert mehr als Zugang über einen Partner. Sie setzt organisatorische Sicherungen voraus, etwa direkten Kundenkontakt, systematische Dokumentation von Marktinformationen und die Fähigkeit, bei Bedarf alternative Vertriebskanäle zu aktivieren.

Verhandlungsspielräume bewusst gestalten

Das 15. Strategem, „Den Tiger vom Berg herunterlocken“, verweist auf die Bedeutung vorteilhafter Ausgangspositionen in Verhandlungen. Unternehmen, die sich ausschließlich auf ihr technisches Know-how stützen, aber beim Kundenzugang von einem Partner abhängig sind, riskieren eine schwache Verhandlungsposition.

Ein strategischer Umgang damit besteht darin, frühzeitig Alternativen aufzubauen, etwa durch zusätzliche Vertriebskanäle oder die Erschließung neuer Kundengruppen. Auch eine schrittweise Zusammenarbeit, die zunächst geografisch oder produktbezogen begrenzt ist, kann helfen, Erfahrungen zu sammeln und die eigene Position zu stärken, bevor umfassende Verpflichtungen eingegangen werden.

Die unternehmerische Entscheidung zum Rückzug

Das 36. und bekannteste Strategem mahnt, dass Rückzug in aussichtslosen Situationen die klügste Option sein kann. Gerade im internationalen Geschäft fällt diese Entscheidung schwer, da bereits getätigte Investitionen und persönliche Erwartungen den Wunsch verstärken, Projekte fortzusetzen.

Unternehmen sollten deshalb vor Markteintritt klare Kriterien definieren, anhand derer Fortschritte gemessen werden. Dazu zählen etwa die Entwicklung der Nachfrage, Margen nach Vertrieb und Service sowie die Gewinnung belastbarer Folgeaufträge. Ein rechtzeitiger Rückzug, sei es durch Einstellung einer Produktlinie, Wechsel des Vertriebskanals oder Verschiebung des Markteintritts, bewahrt Ressourcen und ermöglicht die Konzentration auf erfolgversprechendere Chancen.

Keine kulturellen Klischees: Strategeme als Werkzeug zur Analyse, nicht zur Zuschreibung

Es ist verfehlt, die 36 Strategeme als Schlüssel zur „chinesischen Mentalität“ oder als Erklärung für das Verhalten chinesischer Geschäftspartner zu betrachten. Die darin beschriebenen Dynamiken von Abhängigkeiten, Informationsvorsprung und taktischen Verhandlungen sind universell und finden sich in allen Märkten wieder.

Wichtig ist, nicht jede Verzögerung oder Verhandlungstaktik als List zu interpretieren, sondern die Interessenlagen und Rahmenbedingungen differenziert zu analysieren. Täuschung mag kurzfristig Vorteile bringen, untergräbt jedoch langfristig Vertrauen und Zusammenarbeit.

Die 36 Strategeme erinnern daran, dass nachhaltiger Geschäftserfolg weit über Produktqualität hinaus von der Gestaltung von Marktzugang, der Pflege von Beziehungen und der Wahrung unternehmerischer Entscheidungsfreiheit abhängt. Für Unternehmen mit internationalen Ambitionen ist es deshalb unerlässlich, neben Umsatzzielen auch die langfristige Positionierung im Zielmarkt strategisch zu planen.

Quelle: Geo Strate

Können Sie es sich leisten, nicht in den chinesischen Markt einzutreten? Sprechen Sie mit uns, wir machen Ihren Erfolg in China möglich.

Jetzt ein Strategiegespräch erfolgreicher Markteintritt China buchen